NIEPEŁNE PEŁNOMOCNICTWO

NIEPEŁNE PEŁNOMOCNICTWO

Znany śpiewak rosyjski, bas, który zyska! światową sławę, Fiodor Szaliapin miał wielce zarozumiałego lokaja. Gdy w Berlinie zwrócił się doń jeden z dziennikarzy, który chciał ze śpiewakiem przeprowadzić wywiad, lokaj oświadczył, że pan nie przyjmuje, gdyż jest w kąpieli.

-          A zresztą - powiada lokaj - ja jestem poinformowany o wszystkim i mogę odpowiedzieć na każde pytanie.

-          Skoro tak - mówi dziennikarz - to proszę powiedzieć, jakie plany artystyczne na najbliższą przyszłość ma pan Szaliapin?

-          W najbliższym miesiącu - mówi lokaj - wybieramy się do Mediolanu, gdzie w teatrze "La Scala" śpiewać będziemy "Mefistofelesa" Boita, potem udajemy się do Londynu, aby w pałacu królewskim dać koncert dla arystokracji angielskiej.

W tym momencie Szaliapin uchylił drzwi sąsiedniego pokoju i rzekł do lokaja:

Wszystko się zgadza, tylko, Piotrze, jak będziemy jechać do Mediolanu i Londynu, nie zapomnij zabrać mnie ze sobą...*

 

Opis:

Już prawie finalizujecie transakcje, aż tu nagle dowiadujecie się, że osoba, z którą rozmawialiście nie może, niestety, podpisać umowy na sumę, którą wynegocjowałeś, bo tak się „nieszczęśliwie” złożyło, że akurat ma uprawnienia do podpisywania kontraktów tylko do kwoty sporo mniejszej. Celem takiej manipulacji jest uzyskanie psychologicznego zaangażowania w sprawę, co może w konsekwencji skłonić do poczynienia ustępstw.

Pewnym wariantem niepełnego pełnomocnictwa jest zmiana negocjatorów i niekiedy konieczność rozpoczynania rozmów od początku.

Występuje też czasem w wariancie bezlitosny partner, w którym to za nic w świecie nie może się zgodzić na nasze warunki, (mimo, że fizycznie jest nieobecny przy rozmowie) choć nasz rozmówca by nam nieba chętnie przychylił.

 

Przykład biznesowy:

Wyobraźmy sobie uzgodniliście wstępnie warunki jakiejś umowy, gdy nagle słyszymy od Wielkiego Manipulatora:

-          Wielce Czcigodny Panie, gdyby to ode mnie zależało podpisałbym umowę już dziś, ale ja niestety mogę tylko zapłacić Panu X (czyli cenę o ileś % mniejsza od naszej). Ja wiem, że pana oferta jest bardzo atrakcyjna. Ale ja mam uprawnienia do kwoty Y.

I co? I robi się nam łyso. Ten miły Pan tak nas lubi i na pewno by zapłacił naszą cenę, (gdy mógł naturalnie). Zatem może jednak pójść mu na rękę?

 

Obrona

¨      Musimy pamiętać o tym, że taktyka niepełnego pełnomocnictwa wykorzystuje nasze zaangażowanie (reguła konsekwencji). Warto na samym wstępie spotkania spytać się o posiadane uprawnienia do prowadzania rozmów.

¨      Ujawnijcie manipulację.



* Pettyn A., Pettyn R., Sławni i … zabawni. Wielcy ludzie w anegdocie., Interlibro, Warszawa, 1992