AUTORYTET

AUTORYTET

Król pruski, Fryderyk Wilhelm I, lubił robić kawały swoim gorliwym pochlebcom. Kiedyś namalowawszy kiepski obraz, zapytał jednego ze swoich dworzan, jaką wartość może przedstawiać ten obraz. Dworzanin chcąc pochlebić królowi powiedział:Za taki wspaniały obraz nawet 100 dukatów byłoby za mało". Król śmiejąc się rzekł: „Ponieważ znasz się na sztuce, odstąpię go tylko za 50 dukatów". Dworzanin, chcąc nie chcąc, kupił obraz, wydając wysoką jak na jego kieszeń sumę.*

Autor wielu przedwojennych skandali, generał Wieniawa, uczestniczył w ostrej dyskusji z pewnym malarzem. Malarz niewiele sobie robił z brzęczącego orderami adwersarza, na zakończenie jednak zaznaczył:

- Chętnie podyskutuję z panem szczerze, ale jak się spotkamy w samych gaciach...*

Opis:

Mówi się nie bez kozery, że Polacy na polityce, medycynie i piłce nożnej znają się wszyscy w stopniu doskonałym. W większości wypadków chodzi o ustalenie relacji, kto tak naprawdę zna się na temacie i komu można w tej sprawie zaufać. Zwykle, rzec jasna, okazuje się, że jest to Wielki Manipulator, który jak dobry ojciec i matka (dwa w jednym) udziela nam wszelkich stosownych (tylko, dla kogo?) porad. Później „zupełnie nieoczekiwanie” tak się jakoś składa, że te rady są bardzo korzystne dla Wielkiego Manipulatora

Technika to polega na tym (patrz: R. Cialdini, wariant działania reguły autorytetu), że dla przekonania nas do swoich celów Wielki Manipulator powołuje się na autorytet mający (bądź nie) znaczenie dla danej dziedziny. Celem nie jest uczciwy dyskurs tylko manipulacja.

Specjalisty – jak wiemy – trzeba koniecznie słuchać. Bywa, że ktoś, kto rzeczywiście jest niekwestionowanym autorytetem w jednej dziedzinie (na przykład jest aktorem, który odgrywa role mądrych ludzi) poczuje w sobie moc i w realnym życiu pouczy innych jak mają żyć i co maja robić. Użycie reguły autorytetu w manipulowaniu Tobą polega na przesłaniu: zrób to a to, bo on (w domyśle, znany, mądry, wiarygodny, szczery, doświadczony - niepotrzebne skreślić) robi to a to więc zrób i ty bo to dobre dla ciebie.

 

Przykład

Wielki Manipulator działa tak:

-          Niech Pan mi uwierzy jestem ekspertem w tej dziedzinie. Może pan polegać na moim zdaniu. Znam rynek, ceny. To kosztuje Y i musi być zrobione w sprawie X.

-          Kochanie, na czym jak na czym ale na medycynie znam się jak nikt. Jeśli ci mówię, że nie ma co iść jeszcze do lekarza, to lepiej mnie słuchaj, bo niepotrzebnie stracisz czas.

 

 

Przykład

-          Drogi Panie, termin płatności musi wynosić 60 dni. Niech pan zapyta ludzi, naszego księgowego. On zęby zjadł na takich sprawach.

 

-          Skoro tak robi prezes X to i Pan musi dać nam 30 dniowy termin płatności.

 

-          Skoro pan prezydent mówi, że to jest najlepsza dieta musisz zastosować ją i ty.

 

-          Ten model samochodu kupują ludzie tak znani jak Cezary P. i dlatego właśnie proponujemy go panu.

 

I jeśli chcemy, aby choć trochę sławy i estymy przylgnęło do nas z Cezarego P., kupujemy.

 

Obrona

¨      Sprawdźcie czy ekspert jest ekspertem właśnie w tej sprawie. Po prostu sprawdź „papiery” eksperta.

¨      Zastanów się, jaki interes przyświeca ekspertowi.

¨      Sami sprawdźcie rynek.

¨      Poszukajcie drugiego eksperta.

¨      Zanim oprzemy na opinii doradcy zbadajcie czy dana osoba jest w ogóle autorytetem w dziedzinie, o której mówi.

¨      Czy przykład i rada (postępowanie) danej osoby jest dla sytuacji w której sami się znajdujemy się jest adekwatna.

¨      Sprawdźcie czy autorytet zasługuje na to, aby w tej właśnie sprawie być miarodajny.

¨      Pamiętajcie o swoich interesach.

Pamiętajcie i tym automatyzmie psychologicznym i bądźcie czujni, kiedy może mieć na was wpływ.



* Rogatko W., Z lamusa historii. 365 anegdot historycznych, Polska Fundacja Kościuszkowska, 1993

* Pettyn A., Pettyn R., Sławni i … zabawni. Wielcy ludzie w anegdocie., Interlibro, Warszawa, 1992