IMADŁO, DOKRĘCANIE ŚRUBY

IMADŁO – DOKRĘCANIE ŚRUBY

Generał de Gaulle, który po upadku Francji przebywał w Anglii dysponując zaledwie kilku batalionami wolnych Francuzów, okazał się trudnym i nieustępliwym partnerem w pertraktacjach z aliantami. Podczas jednej z rozmów angielski minister spraw zagranicznych Eden zniecierpliwiony rzekł do de Gaulle'a: „Panie generale, sprawia nam pan więcej kłopotów niż wszyscy pozostali sojusznicy razem wzięci". „To zrozumiałe - rzekł poważnie de Gaulle. - Francja jest przecież mocarstwem".*

 

Jeden z amatorów sztuki zamówił u Whisdera obraz, który miał między innymi wyobrażać kościół. Po ukończeniu dzieła, nabywca oglądał płótno i zachwycony był pejzażem, świeżością barw oraz kunsztem wykonania. W pewnej chwili, nie widząc żadnej postaci ludzkiej zwrócił się do malarza:

-          Pan zapomniał zupełnie o ludziach w swoim obrazie!

-          Oni są na mszy! - odrzekł artysta niezadowolony, że kupujący sugeruje inną koncepcję.

Dobrze! Kupię ten obraz - odpowiedział klient - jak ludzie wyjdą z kościoła!*

 

Opis

Manipulacja polega na zadaniu pytania „Czy nie możecie zaoferować nam coś lepszego?” lub „Czy to jest rzeczywiście twoja najlepsza propozycja”, „Czy to wszystko co możesz nam przedstawić”. Gdy druga strona modyfikuje swoją ofertę, słyszysz znów dokładnie to samo „To naprawdę wszystko, co proponujesz?” Pytanie jest rzeczywiście zabójcze i wymierzone w samo twoje serce. Dlatego też ta technika nazywana jest też „techniką ‘morderczego’ (zabójczego) pytania”. Generalnie manipulantowi chodzi o to, żeby tworzyć nieustanną presję zmuszającą do niekończących się poszukiwań coraz to nowych i nowych rozwiązań. Może się zdarzyć, ze te poszukiwania są dobre dla nas i dla drugiej strony. Jednak w opisywanej sytuacji chodzi o wywarcie nacisku i zmuszenie nas do zachowań korzystnych dla Wielkiego Manipulatora.

 

 

 

Przykład biznesowy

-          I to jest wszystko, co może Pan zaproponować naszej firmie z waszej strony?

Wielki Manipulator sugeruje nam, że to, co my mu oferujemy jest w swojej istocie niewiele warte i niegodne uwagi. W domyśle - musisz się bardziej postarać.

 

Przykład domowy

-         Wyobraźmy sobie męża wpatrującego się tempo w talerz i cedzącego pod nosem:

-          Kochanie czy to wszystko, co mamy dzisiaj na obiad?

 

Przykład domowy

W życiu codziennym bywa tak:

-          Rzeczywiście bardzo się kochanie starasz prowadzić dom, ale sama widzisz, że można by jeszcze niejedno poprawić. Wiem, ze na pewno stać ciebie na więcej…

-          Synu na pewno mógłbyś napisać tę pracę jeszcze dużo lepiej

 

Przykład biznesowy

-          Propozycja waszej firmy w zasadzie mi odpowiada, ale wydaje nam się, ze stać was na lepsze rozwiązania…

 

Obrona

¨      Można zwrócić uwagę, że jest to niedokładnie postawione pytanie i poprosić o konkretne zarzuty (metoda poszukiwania krytyki).

¨      Pamiętacie o zaletach swojej oferty, atutach firmy.

¨      Zapytajcie o konkretne oczekiwania.

¨      Poznajcie rzeczywiste potrzeby partnera – być może to, co zrobiliście jest takie jak należy.

¨      Skonkretyzujcie zastrzeżenia drugiej strony – co macie poprawić, w jakim kierunku mają zmierzać zmiany.



* op.cit.

* Pettyn A., Pettyn R., Sławni i … zabawni. Wielcy ludzie w anegdocie., Interlibro, Warszawa, 1992